กลยุทธ์ B2B - มันคืออะไร? ตลาดการขายขอบเขตบริการ B2B

ทรงกลม B2B เป็นสิ่งที่ไม่ค่อยรู้ทุกคนที่เคยมองผ่านประกาศตำแหน่งว่างอ่านคำเหล่านี้: "ผู้จัดการต้องการผู้จัดการในแผนกขายของ บริษัท ขนาดใหญ่ประสบการณ์ในรูปทรงกลม B2B เป็นสิ่งจำเป็นอย่างน้อยหนึ่งปีและค่าจ้างสูง" และมีการพิมพ์โฆษณาดังกล่าวบ่อยขึ้น สิ่งที่ก่อให้เกิดความนิยมของพนักงานดังกล่าว? มีจริงๆเช่นตลาดใหญ่และอุดมไปด้วยหลังทั้งสามตัวอักษรลึกลับ?

B2B - อะไรคือคุณลักษณะของงานในภาคนี้หรือไม่? ทำไม บริษัท ที่ทำงานในสาขานี้จำเป็นต้องมีผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์เป็นพิเศษและค่าตอบแทนของแรงงานที่นี่สูงกว่าในอุตสาหกรรมอื่น ๆ ? มาดูกันเถอะ

เราเรียนศัพท์

В2 - สิ่งที่เป็นจะช่วยให้เข้าใจการตีความคำย่อ เบื้องหลังคำว่า "ธุรกิจกับธุรกิจ" ซึ่งแปลจากภาษาอังกฤษหมายถึง "ธุรกิจกับธุรกิจ"

อาจกล่าวได้ว่า B2B เป็นรูปทรงกลมที่มีหน่วยงานตามกฎหมายทำงานเท่านั้น ผู้ซื้อยังคงใช้ผลิตภัณฑ์ต่อไปเพื่อสนองความต้องการการผลิตหรือการให้บริการแก่ประชาชน

คุณสามารถพูดเกี่ยวกับภาคธุรกิจ B2B ได้หรือไม่? มีโอกาสมากกว่าที่จะไม่ เส้นแบ่งระหว่างพวกเขาเบลอมากและแทบไม่มีใครแบ่งพวกเขา

การทำงานใน B2B มีความเฉพาะเจาะจงมากต้องใช้เป็นพิเศษวิธีการในการพัฒนากิจกรรมทางการตลาดและการดำเนินการเจรจาต่อรอง ต้องเพิ่มความสนใจในการเลือกบุคลากรในฝ่ายขาย

นี่คือตลาดหรือไม่

ต้องการทราบว่า บริษัท ของคุณอยู่ในกลุ่ม B2B หรือไม่? พยายามวิเคราะห์กิจกรรมของรายการต่อไปนี้:

• ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์เป็นวัตถุดิบ

• ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์เป็นเครื่องมือในการผลิต (เครื่องมือเครื่องจักรบรรจุภัณฑ์เครื่องมือเครื่องเขียนรถยนต์)

• ลูกค้าใช้บริการของคุณในกระบวนการผลิตสินค้าของตัวเอง (การขนส่งการให้คำปรึกษาการสรรหาบุคลากรการตลาดและการตลาด);

• ลูกค้าเป็นองค์กรและใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อตอบสนองความต้องการของตนเอง (วัสดุก่อสร้างเชื้อเพลิงไฟฟ้าเฟอร์นิเจอร์สิ่งพิมพ์ที่พิมพ์)

หากอย่างน้อยหนึ่งจุดเกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณก็สามารถแย้งว่า บริษัท กำลังทำงานในด้าน B2B

คู่ของฉันคือใคร

ตลาดสับสนมาก B2C และ B2B อะไรคือความแตกต่างพื้นฐาน? คำย่อล่าสุดหมายถึง "ธุรกิจกับผู้บริโภค" ("ธุรกิจกับผู้บริโภค") นั่นคือหุ้นส่วนของนิติบุคคลในกรณีนี้คือผู้บริโภคขั้นสุดท้ายคนธรรมดาที่ซื้อผลิตภัณฑ์ (บริการ) เพื่อการใช้งานส่วนบุคคล ผู้จัดการและพนักงานสามัญของฝ่ายขายต้องแยกความแตกต่างระหว่างสองส่วนนี้ (B2B และ B2C) นี่หมายความว่าอย่างไรมีผลต่อกระบวนการทำงานอย่างไร?

ในตลาด B2B ราคาสัญญาเฉลี่ยมีนัยสำคัญสูงกว่า B2C และผู้ซื้อมีความแตกต่างและมีอำนาจมากขึ้น ในแต่ละภาคการสื่อสารกับผู้บริโภคจะเกิดขึ้นตามรูปแบบเฉพาะของตนเองและต้องใช้วิธีการเฉพาะของตนเอง สถานการณ์เหล่านี้กำหนดวิธีการต่างๆของแรงจูงใจของพนักงานขายพนักงานและแม้แต่องค์กรของวันทำงานของพนักงาน

แก้และแก้ปัญหา

วิธีการตัดสินใจในการซื้อสินค้าเป็นความแตกต่างหลักระหว่างตลาด B2C และ B2B มันคืออะไรและสิ่งที่กินด้วยจะง่ายต่อการเข้าใจโดยการพิจารณาตัวอย่างง่ายๆ

ลองนึกภาพว่าคนคนเดียวกันซื้อโทรศัพท์ แต่อยู่ในสองสถานการณ์ที่ตรงข้าม ในกรณีแรกเขาเป็นผู้ซื้อที่เรียบง่ายและโทรศัพท์จะใช้เป็นวิธีการสื่อสารส่วนบุคคล การตัดสินใจทำอย่างรวดเร็วโดยอิงจากการวิจารณ์ในนิตยสารยอดนิยมศักดิ์ศรีของแบบจำลองและการยศาสตร์ ผู้ขายมีผลกระทบเพียงเล็กน้อยต่อกระบวนการคัดเลือกเนื่องจากเวลาในการสื่อสารสั้นและผู้ซื้อมาถึงจุดขายพร้อมกับความเห็นที่มีอยู่แล้ว

แต่ถ้าคนคนเดียวกันมีบทบาทรับผิดชอบในการจัดซื้อของการแลกเปลี่ยนโทรศัพท์ที่องค์กรปัจจัยหลักที่มีผลต่อกระบวนการคัดเลือกจะเป็นความน่าเชื่อถือรับประกันราคาของบริการความสามารถในการอัพเกรดหรือขยายเครือข่ายในไม่กี่ปีถัดไป นอกจากนี้พนักงานอีกหลายคนจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ (ผู้เชี่ยวชาญด้าน IT, ผู้จัดการฝ่ายจัดหา) ที่นี่ผู้ขายและผู้ซื้อสื่อสารในระดับมืออาชีพการเจรจาจะมีขึ้นอย่างน้อยหลายวันและฝ่ายขายอาจมีผลกระทบอย่างสำคัญต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้าย

ตัวอย่างข้างต้นแสดงให้เห็นชัดเจนว่าอย่างไรความสัมพันธ์ที่เรียบง่ายในภาค B2C หลังจากวิเคราะห์แล้วเราสามารถพูดเกี่ยวกับการขายแบบ B2B ได้ว่านี่เป็นงานทางปัญญาที่สูงมากซึ่งจำเป็นต้องมีผู้จัดการเพื่อทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ของตัวเองอย่างถ่องแท้และมีประสบการณ์ในการขายสินค้าอย่างมาก ในเวลาเดียวกันในการทำธุรกรรม B2C ค่อนข้างง่าย

หนึ่งหรือสอง

องค์กรสามารถทำงานได้ทั้งในตลาดเดียวกัน,และสองในเวลาเดียวกัน ตัวอย่างเช่น บริษัท ท่องเที่ยวนักกฎหมายพนักงานทำความสะอาดแห้งหน่วยงานทำความสะอาดงานด้านยานยนต์รถไฟหรือทางอากาศทำงานกับหน่วยงานตามกฎหมายและบุคคล ในกรณีของพวกเขาขายแบ่งออกเป็นสองทิศทางสำหรับการประยุกต์ใช้เทคโนโลยีการขายที่ถูกต้อง

มีวิสาหกิจที่ครอบครองเท่านั้นตลาด B2B มันคืออะไรหรือใคร? แรกของทุกผู้ผลิตวัตถุดิบว่างอุตสาหกรรมอุปกรณ์อุตสาหกรรม นั่นคือสินค้าเหล่านั้นที่พลเมืองสามัญเพียงไม่ต้องการที่จะซื้อเพราะพวกเขาจะไม่สามารถที่จะใช้พวกเขาในอนาคต

B2B และสื่อ

ผู้เล่นทั้งหมดในตลาด B2B ขายได้โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์มืออาชีพ ในบรรดาสื่อสิ่งพิมพ์ที่ออกโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลที่จำเป็นในกระบวนการทำงาน ตัวอย่างเช่นวารสารทางบัญชีเฉพาะด้านรวมทั้งประเด็นด้านการจัดการโลจิสติกส์ยาการก่อสร้างและอื่น ๆ ตามกฎแล้วพวกเขาทั้งหมดกำหนดเป้าหมายเป็นอาชีพหรืออุตสาหกรรมเฉพาะ

วิธีการให้บริการคุณ?

เกี่ยวกับสินค้าที่จำเป็นสำหรับธุรกิจทุกสิ่งทุกอย่างชัดเจนมากและเข้าใจได้ แต่คำถามเกิดขึ้น: บริการ B2B, สิ่งที่ บริษัท ต้องการ? พวกเขาใช้บริการของผู้ให้บริการทนายความ medics บริษัท ประกันทำความสะอาดรวมทั้งโค้ชธุรกิจและที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญแคบในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการผลิต มากมักจะสรุปสัญญาสำหรับการให้บริการที่มีลักษณะตามฤดูกาลได้ข้อสรุป ตัวอย่างเช่นการทำความสะอาดหลังคาของหิมะ, การจัดสวน

การเลือกผู้ขาย

เป็นที่เชื่อกันว่าผู้ขายที่ดี "และศีรษะล้านจะขาย "เช่นเดียวกับผู้จัดการที่ยอดเยี่ยมจะสามารถจัดระเบียบทีมได้อย่างรวดเร็ว นี่คือการอ้างสิทธิ์โดยเกือบทุกโค้ชธุรกิจและทักษะการขายทักษะที่เป็นที่นิยม แต่นี่เป็นจริงเมื่อเราพิจารณาขาย B2B?

ว่าประเภทการทำงานที่โดดเดี่ยวอย่างนี้คืออธิบายไว้ข้างต้นแล้ว การทำงานกับธุรกิจการให้บริการแก่ลูกค้าองค์กรค่อนข้างยาก และผู้จัดการเพิ่มความต้องการ

นายหน้าจัดหางานกล่าวว่าผู้ขาย B2B ที่ดีคือบุคคล:

• มีความสามารถสูงของ "ผู้ขายสากล" นั่นคือการรู้และประสบความสำเร็จในการใช้เทคโนโลยีและจิตวิทยาการขาย

• (ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์) หรือการพัฒนาสติปัญญาอย่างพอเพียงเพื่อการศึกษาอย่างถี่ถ้วนในเวลาที่สั้นที่สุด

ถ้าเราวาดเปรียบเทียบกับเกมหมากรุกแล้วผู้จัดการที่จำหน่ายสินค้าหรือบริการของ บริษัท ของเขาให้กับธุรกิจอื่นควรเล่นเป็นกลุ่มเป็นเวลานาน ในเซ็กเมนต์ขององค์กรวงจรการขายอาจยาวมากและการทำงานของผู้ขายจะไม่ จำกัด เพียงการแยกแยะสั้น ๆ (การโทรเย็นข้อเสนอเชิงพาณิชย์การจัดเตรียมการประชุมและการนำเสนอ) เขาต้องมีความคิดเชิงกลยุทธ์คิดผ่านเกมไม่กี่ขั้นตอนไปข้างหน้าและเตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน

การบริหารทรัพยากรบุคคล

แนวทางที่เหมาะสมในการจัดการแผนกคือหนึ่งในปัจจัยสำคัญสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ ตามที่กล่าวมาแล้วในภาคธุรกิจของคนทำงานในรูปแบบที่แตกต่างกันเล็กน้อยและดังนั้นวิธีการที่จะเป็นผู้นำของทีมดังกล่าวควรจะเป็นพิเศษ ในตลาดนี้หนึ่งไม่สามารถย้าย mindlessly ประสบความสำเร็จในการจัดการและแรงจูงใจในอุตสาหกรรมอื่น ๆ ตัวอย่างเช่นใน บริษัท FMCG ผู้จัดการรายงานจำนวนการประชุมและการเรียกค่าตอบแทนขึ้นอยู่กับมัน และถูกต้องเพราะฉะนั้นเพราะในบริเวณนี้ผู้ขาย "ขาเป็นอาหาร" แต่เมื่อมีการขายผลิตภัณฑ์ให้กับ บริษัท อื่นจำนวนของสาย "เย็น" จะไม่แตกต่างกันนอกจากจะมีขนาดเล็กเนื่องจากจำนวนผู้เล่นในรูปทรงกลม B2B มีขนาดเล็กมาก ดังนั้นระบบแรงจูงใจควรสร้างขึ้นในลักษณะที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ทิศทางใหม่

สามารถโต้เถียงเกี่ยวกับ B2C และ B2B ได้เช่นนี้ก่อตั้งขึ้นในช่วงหลายปีทิศทาง แต่เวลามีการเปลี่ยนแปลงและน่าจะเป็นเร็ว ๆ นี้พวกเขาจะถูกแทนที่ด้วยตลาดใหม่เช่นС2ВและС2С ในบางคนบางคนจะทำหน้าที่เป็นผู้ขายให้บริการต่างๆ

จำนวนประชากรของดาวเคราะห์มีการเติบโตขึ้นทุกปี เกือบทุกถิ่นที่อยู่มีวิธีการสื่อสารที่มีประโยชน์ (โทรศัพท์ Internet) การติดต่อกับบุคคลอื่นที่เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องไม่ใช่เรื่องยาก และผู้ประกอบการในการพัฒนารูปแบบของเทคโนโลยีสารสนเทศมีส่วนร่วมในการสร้างรายชื่อติดต่อดังกล่าวเท่านั้นสร้างความสะดวกและปลอดภัยสำหรับไซต์การสื่อสารในเครือข่าย

ตัวอย่างข้างต้นจะเป็นสากลการประมูลออนไลน์ e-bay ซึ่งทุกคนสามารถวางขายของที่จำหน่ายได้ ผู้จัดงานของเว็บไซต์คิดออกระบบที่มีประสิทธิภาพของจุดและการจัดอันดับซึ่งจะช่วยในการหาผู้ขายที่ดีที่สุดและรักษาความปลอดภัยการจัดการ เว็บไซต์ดังกล่าวซึ่งมีลักษณะเฉพาะในท้องถิ่นเปิดให้บริการในหลายประเทศ และมีทรัพยากรเพื่ออำนวยความสะดวกในการแลกเปลี่ยนสิ่งที่องค์กรการซื้อขายส่งร่วมกัน หรือคุณสามารถนำสิ่งของที่จำเป็นไปให้เช่าได้จากบุคคลอื่น

บริษัท ได้รับความเชื่อมั่นและมั่นคงกำไรเพิ่มขึ้นสำหรับลูกค้าแต่ละรายที่คุณต้องการจัดระเบียบวิธีการพิเศษของคุณเอง ดังนั้นการวิเคราะห์อย่างละเอียดของคู่ค้าการวางแผนการทำธุรกรรมในอนาคตและการวิเคราะห์ที่ประสบความสำเร็จแล้วเป็นช่วงเวลาสำคัญของการทำงานที่ประสบความสำเร็จของ บริษัท ที่ขาย

</ p>>